6 métricas para tu SaaS startup

6 métricas para tu SaaS startup

Tanto si tienes tu propio negocio saas como si trabajas como product manager de soluciones cloud, en algún momento te habrás sentido abrumado por la infinidad de métricas para controlar tu negocio.

En este post quiero orientarte en las métricas más básicas de una startup SaaS. Y quiero hacerlo en función del momento de validación en el que nos encontremos por varios motivos

  • Porque si te focalizas en unas pocas métricas, pondrás foco en problemas concretos que necesitas resolver para avanzar tu negocio al siguiente nivel.
  • Porque los datos no valen nada si no se actúa sobre ellos. Cada métrica te dice cómo lo estás haciendo, te da un indicativo de dónde estás. Tu trabajo es poner los medios para que tu negocio llegue a donde tu quieres.

6 Métricas para tu SaaS startup

Acabas de empezar. No tienes un producto. Si lo tienes, estás en el momento de asegurarte que tienes el producto adecuado para el mercado adecuado. Para la mayoría de nuevos productos o servicios, esta etapa se caracteriza por no conocer quién es nuestro cliente ideal y por tener un pobre encaje entre lo que vendemos y lo que nuestro mercado target nos demanda.

Tanto si estás en una organización como si eres emprendedor, lo más probable es que intentes poner foco en las métricas tradicionales: altas, bajas, ventas… ¡Error! Tu foco tiene que estar en la validación, apalancándote en conseguir el mayor feedback posible y datos que te permitan medir tu encaje product-mercado.

  • Métrica #1: Obtener feedback cualitativo. No nos obsesionemos con los datos. Aún es pronto para tener datos sobre los que poder tomar decisiones objetivas. Es hora de absorber todo el feedback posible.  Para ello, la única herramienta son las entrevistas a clientes con 3 objetivos:
  1. entender su problema,
  2. comprender cómo lo resuelven actualmente y
  3. recabar impresiones de nuestro producto (¡sin vender!)
  • Métrica #2: Medir el Product/Market Fit o nuestro encaje producto-mercado. Lo malo del feedback es que no nos permite tomar decisiones objetivas sobre nuestro producto. ¿Cómo lo resolvemos? Preguntando a nuestros clientes “cómo se sienten si no pudieran seguir utilizando nuestro producto”, si más del 40% no aprecia el valor que les crea nuestra solución, es hora de pivotar.
Etapa post- Product/market Fit (Crecimiento)

Resulta que ya te encuentras en ese punto en que las ventas evolucionan y la base de clientes empieza a crecer a buen ritmo. Si has encontrado una forma consistente de adquirir clientes, no tienes bajas importantes y los ingresos mensuales crecen, entonces estás en la fase de crecimiento post- Product/Market Fit. En este nuevo ciclo tus objetivos tienen que ser claros

  1. Hacer crecer tus ingresos mensuales o MRR.
  2. Controlar las bajas o churn en el 1 – 2%… ¿5%? Alerta!!
  • Métrica #1: Monthly Recurring Revenue (MRR) o Ingresos Recurrentes Mensuales. Ésta es la métrica de referencia en modelos de negocio SaaS y son las ventas acumulativas que tienes cada mes provenientes de suscripciones recurrentes. La salud de un negocio como el tuyo depende muy, y mucho, de los ingresos recurrentes mensuales. Haciendo seguimiento de esta métrica, tenemos control de cómo está funcionando nuestro negocio.
  • Métrica #2: Churn. Crecer en ingresos es la cara de la moneda. La cruz, son las bajas y su control, nuestro principal objetivo. Cuando tenemos 100 clientes, perder un 10% de nuestros clientes no parece importante. Cuando tenemos 5000 clientes, perder 500 cada mes es un desastre.
Etapa post- Product/market Fit (Expansión)

Si estás en esta etapa, probablemente estés experimentando estancamiento en la velocidad de crecimiento, tu canal de ventas te está costando mejorarlo o incluso, tienes muy controlado el ratio de desconexión. Si éste es tu caso, tus objetivos son claros

  1. Acelerar la rentabilidad de tus clientes antes de los 12 primeros meses
  2. Reducir los costes de adquisición en torno al 30% del valor del cliente.

Y las métricas para poder medirlo, las siguientes

  • Métrica #1: Customer Lifetime Value (CLTV). ¿Cuántos ingresos netos nos llevamos de cada cliente antes de que causen baja?
  • Métrica #2: Customer Acquisition Cost (CAC). ¿Cuánto nos cuesta adquirir nuestros clientes por cada uno de los canales?

En un próximo post trataremos más en detalle el significado de estas dos métricas y cómo de importante es conocer el ratio entre LTV y CAC.

Resumiendo, tanto si trabajas en el lanzamiento de soluciones cloud en organizaciones más consolidadas como si trabajas en tu propia SaaS startup, dependiente de la etapa en la que te encuentres mi recomendación es que pongas foco en las siguientes métricas

  • Etapa pre- P/M Fit: Feedback de clientes y encaje producto-mercado.
  • Etapa post- P/M Fit (Crecimiento): MRR y Churn.
  • Etapa post- P/M Fit (Expansión): CLTV y CAC.

 

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