tecnicas y estrategias de negociacion internacional

Técnicas de negociación internacional y sus diferencias culturales

¿Cuáles son las diferencias culturales en una negociación internacional?

Uno de los errores más frecuentes que me he encontrado en las mesas de negociación es el no dar la suficiente importancia a las diferencias culturales a la hora de preparar y afrontar las conversaciones. Estas diferencias pueden en muchas ocasiones marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso, lo que es seguro es que como mínimo determinarán el clima de la discusión.

Dejando tópicos y prejuicios a un lado, no debemos esperar que una negociación con un español sea igual que con un americano, indio, francés, tunecino o chino. Por poner ejemplos de culturas distantes entre sí.

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Técnicas de negociación: Estudio del contrario

Sabemos que el factor más importante en una negociación es la preparación: ésta no solo supone abordar previamente todos los puntos que preveamos que van a salir, desde el más posible al menos probable, ordenándolos de mayor a menor impacto y cuantificando cada uno de ellos; sino también el “estudio del contrario” desde un punto de vista cultural para de este modo tratar de anticipar su comportamiento y expectativas.

Este estudio incluirá aspectos culturales para evitar situaciones incómodas en los saludos, reglas de hospitalidad, trato en general, … pero sobre todo las diferentes formas de afrontar una negociación considerando, entre otros:

  • la información a compartir con la otra parte,
  • la forma y tono al comunicar,
  • el compromiso por la claridad o el caos,
  • el estilo colaborador o agresivo,
  • la predisposición a llegar a acuerdos o a imponerlos.

Características comunes en los tipos de negociación

Podemos encontrar puntos comunes según a quienes tengamos en frente, cuidado siempre hablando de forma global, cuando hablamos de comportamiento humano nunca se puede generalizar.

Hacer negocios en Francia requiere prepararse ante discursos que van a alternar continuamente de la lógica a la racionalidad, yendo y volviendo a posiciones por las que ya se ha pasado volviendo a razonar sobre ellas como si fuera la primera vez. Saben encontrar y bien su posición de fuerza y en el último momento están dispuestos a dejar a un lado toda su estudiada rigidez si quieren llegar a un acuerdo.

En Estados Unidos deben hacerse de forma directa, ya que desean hacerlos de manera rápida y sin rodeos. Ponen todas las cartas encima de la mesa, en ocasiones la confrontación pasará por el sarcasmo y en los momentos altos de la negociación, la lucha es sinónimo de comunicación. En general buscarán concesiones si quieren llegar a acuerdos, y acostumbran a hacer resúmenes al final para dejar todos los puntos claros. La claridad es su seña de identidad.

En India la cosa puede ser bien distinta. Será siempre necesario un preámbulo largo y sociable donde ganar confianza y ver el punto de vista del contrario. Ya entrados en materia, nos encontraremos con un rival que tomará riesgos, no temerá ponerse en posiciones extremas y que nos llevará a razonar varias veces sobre el mismo punto. Si somos capaces de ser consistentes, coherentes y no perder la paciencia llegaremos a un acuerdo.

Una de las características más especiales de la gente en Indonesia es la amabilidad y felicidad que transmiten, lo cual hace el trato muy agradable. La confusión viene después ya que hay que ser cuidadoso con lo que escuchamos y lo que realmente nos querrán decir: nos preguntarán por nuestra postura y hablarán primero, puede que hasta modifiquen su propuesta y nos dirán lo que queremos oír aunque finalmente añadirán, muy educadamente, todo lo que quieren incluir en el acuerdo. Si no somos insistentes el acuerdo puedo acabar con ambigüedades y acabar cayendo.

Quedando claro que nunca se puede generalizar, hay características comunes con las negociaciones que haremos en países del Magreb. De entrada, nos vamos a encontrar con gente muy acogedora y muy orientados a hacer negocios, lo cual les lleva a ser grandes habladores de idiomas, hecho que deberemos considerar. Llevarán la discusión hasta el extremo si es necesario y nos será difícil notar si estamos cerca o lejos del acuerdo. Es recomendable tratar de cerrar en el momento de la reunión y no aplazar el acuerdo.

En China tienen una ventaja inicial, que poseen uno de los mercados más grandes del mundo y una economía potente a la hora de competir, además son un pueblo con el negocio en los genes. Todo ello va a determinar su forma de afrontar las relaciones comerciales y casi de todo tipo.

Los chinos son un pueblo con los negocios en el ADN, valoran los encuentros cara a cara, son directos y deberemos ser muy concisos en nuestra propuesta para acometer los posibles cambios de última hora con los que nos vamos a encontrar.

¿Cuál es el mejor consejo para una negociación?

Lo más importante en cualquier caso es poder aprender de las oportunidades con las que cada uno va construyendo sus reglas. En general, siempre nos resultará útil con cualquiera aprender algunas frases básicas en el idioma de nuestro interlocutor (especialmente con los no occidentales), aprender y aceptar sus protocolos de formalidad y…

disfrutar de la experiencia!

Pablo Palau

Astronauta

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